去る2月19日 ホテルレオパレス仙台において
if共済会 事前相談員の重要性 あなたの会社が感動企業に変わる８つの取り組みと題して３部構成で講演 パネルディスカッションが開催されました。
【if共済会会員獲得説明会】
ちなみに札幌市内には約２５０社の葬儀社があり、年間約１１０００件の葬儀施行があるそうですが、シェアは互助会系などが約７割施行、残りの３割を全葬連加盟店等が施行をしており、中々厳しい状況が続いているそうです。
その為にも、このようなif共済会員獲得は互助会勢力を抑えるためにも重要だとお話されておりました。
しかし、既存の自社会員割引制度がある業者さんは、今更必要無いと加盟店入りを拒むところも多かったようです。「私が死んだらあなたの会社にちゃんと依頼するからそんな物いまさら入る必要ない」という口約束をしてもいざ当人が亡くなると、依頼者は何も知らない子供であったりという場合が多く、あっさり互助会等他社に依頼するケースが増加したそうです。
ですから、そうならない為にも、口頭の約束ではなく、書面上のちゃんとした契約を結び顧客の獲得を図るべきだとお話されておりました。
皆様御存じのとおり、本来if共済会の特典は入会金１万円をお支払いただくと、会員本人から２親等までの方が葬儀を行った場合、基本料金の１０％を弔慰金として支払われる制度になります。（何度でも使用可能）
これだけでは、獲得には難しいので本来の特典に自社会割引を追加したもので勧誘しております。（加盟店によって異なります）。
※ちなみに業者間で問題があったそうですが
①加盟店Ａ社がお客様をifに入会（入会金はＡ社に）加盟店Ｂ社で上記お客様の２親等の方の葬儀を施行この場合、Ａ・Ｂどちらが弔慰金を払うかでもめたそうです。
実際は施行したＢ社がお支払いしなければなりません。
②また上記に追加でＡ社がお客様に自社会員割引もあると説明したからＢ社でも同じように割引してほしいと依頼この場合、Ｂ社はＡ社と同じ自社会員割引を請け負う必要はありません。
実際発生した案件なのでご注意ください。
また相談ダイヤルサービスなども設けており、どんなにくだらない相談でも乗って頂けるそうです。只、加盟店に直接ＴＥＬが来て、クレームになる事例があったそうですので問い合わせでどうでもいいような事案が来た場合は 0120-037919 の番号を教えてさしあげてください。（会員チラシに必ず添付されております）
この他にも更なる会員獲得の為に新サービスを開発されておりました。
クラブエスパス（全葬連if共済会会員様ご優待サービス）会員様なら誰でも、全葬連加盟店からクラブエスパス又は直接クラブエスパスへお申込みいただければ、旅行代理店との交渉により旅行プランの割引を受けられる制度です。
システムとしては、if共済が旅行代理店からの紹介料分をお客様に割引しているそうです。
※注意点は旅行代理店に直接お申込みしても代理店側が周知していない場合が多いので上記のどちらかを経由しなければなりません。
会員フリーダイヤル 0120-81-7710旅行の成果としては１０カ月で約６０００件の問い合わせで実施されたお客様は７００件 リピーターは７０％にものぼるそうです。
葬儀とはあまり関係ありませんが、既存の会員サービスに想い出作りなどのサービスを付与したものとなりましたので勧誘の際は御説明してみてください。
【事前相談員の重要性と顧客満足度向上による商戦】
東北６県の各代表者によるパネルディスカッションを行いました。
自己紹介に地方現状の報告でしたが、どこも同じような状況のようです。
どこでも互助会系の進出が後をたたないようで対策のひとつとして地元の全葬連加盟店同士で協力し合って動いているようです。
ここ１０年前後でお客様の葬儀の価値観というものが変化しているようです。
慣習や習俗にとらわれる葬儀から、本人や家族等の意思を尊重する葬儀へと推移しております。
様々なメディアで葬儀の事（最近では終活など）が取り上げられてきたことにより避けられてきた【葬儀】というものにふれる機会や期間が増え身近なものになり、またお客様には様々な情報が入ってくる時代になりました。ですから、事前相談の必要性が重要視されてきました。葬祭業者でも施行の質的向上や従業員教育より従業員教育や事前相談への注力と変化しているようです。
現在では事前相談に見えられる半数近くのお客様は１カ月以内の施行となっております。
※事前相談は家族や親族のための事前相談と自分のための事前相談に大別されます
事前相談のメリットとしては
●消費者・・・葬儀不安の解消・葬儀社信頼度に見極め・複数業者の比較
●葬儀社・・・新規顧客の囲い込み・自社ＰＲ・円滑な葬儀施行・市場動向の把握
これにより、お客様と葬儀社の信頼関係が構築されます。
又、その人その人に合わせた葬儀プランを提供できるのもあります。
但し、事前相談の中でも、いろいろな業者と比較してくるお客様がいらっしゃいますので他社にはない自社だけにしかないとアピールできる「強み」も必要になってきています。強みをつくるために業者様の中には、施行前ミーティングの他に次に生かすために施行後ミーティングを実施しているところもあるようです。
ちなみに事前相談員資格取得には一般葬祭専門士・葬祭経営士・葬祭ディレクター１級・実務経験１０年以上のいずれかの資格が必要だそうです・・・
これを見ると受験できる方はしぼられてきますので誰か１人でも資格をとり、社内にその知識を広めてあげるのも良いのではないかと提案されておりました。
まず落ちることはないそうです・・
商戦報告といたしましては、各業者様大体同じ内容でやはりＨＰ・新聞・ＴＶ・ＣＭなどの広告掲載店舗前ののぼりなど、告知活動に力をいれているようです。葬儀屋さんというとなんだか気持ち的に入りにくい・行きにくいといったイメージがあるようで各業者さんも来やすい・行きやすい・明るい店作りなどにも気を配っているそうです。又、内覧会や見聞会・チャリティなどイベントを定期的に行い自社の営業を図っておりました。
集客をする担当者には必ず個人ではなく、友人連れなど複数で参加申し込みしていただくように案内してこさせるようにいているそうです（当たり前のことですが・・・）只、イベント行うのは、集客が目的ではなく重要なのは集客してからの顧客囲い込みであると清月記様はおっしゃっておりました。たしかに集客しても、その会場で顧客（会員）を獲得できなければ意味がないですね・・・
葬儀の質的向上には人材育成（社員教育）が重要だそうです。会館が増えた今ならではですがお客様は、スタッフを注視されているのだということを肝に銘じておいた方が良いそうです。今や、葬儀社スタッフはホテルマンのように見られているようで一つ一つの所作・言動を心がけなければなりません。
葬儀屋さんはある種、エンディング（人生最期）のプランナーでありプラットホームとなるべき存在です。ですから、現代事情や知識をを身につけること（勉強）も大切な仕事の一つとなるそうです。
【あなたの会社が、感動企業に生まれ変わる為の８つの取り組み】
講師は ㈱イマージョン 法政大学大学院 中小企業経営革新研究所 藤井 正隆様です。
いろいろな会社を例にあげてなぜ成功しているか、失敗するのかと講演をされました。時間一杯使ってもたりないような講演だったのでちょっとまとめづらいです・・・
主な内容は
良い会社・伸びる会社の３原則という感じでした
①価格競争ではなく価値競争
②社員が仕事そのものを楽しい、内発的動機付けを持っている
③当たり前のことを徹底的に改善する
この３つを好循環させている会社のことだそうです。
①当たり前の話ですが、価格競争を行えば当然他社よりも安くということなので利益を下げてしまい、悪循環を生むだけです。確かに安ければ消費者側は良いんでしょうが、経営観点のお話だと価格を下げるのではなく、その商品に価値を付加し、価値で競争をするべきだと言われておりました。例 既存の商品に想い出つくりなどのサービスを付加する。本来１０００円程度の商品に付加価値をつけて３０００で販売するみたいな事です。
②働いているスタッフが活き活きしている、やりがいを感じているか。
会社の企業理念・目的を頭・体・心で本当に信じてしっかり理解することが大切だそうです。中々実行は難しいですが、それができるような環境作りをしていかなければなりません。従業員満足度が高い会社はそれだけ、スタッフ活き活きと仕事をしているので自ずと顧客満足度が上がるようになっています。スタッフはお客様が「もし自分の友人だったら・・もし自分の家族だったら」を心がけて仕事に取り組みましょう。
又、企業はもし自分の会社が潰れても、他でもやっていけるような人材育成に力をいれていかなければなりません。企業とは「世の中で役にたつ人を育てる学校」だそうです。
③は読んだとおりです。
一つ一つの業務の見直し・改善を徹底することが大事です。いつまでも同じままではお客様は慣れてしまい、どこでも同じと離れてしまいますのでそうならない為にも、日々工夫と研鑽が必要になります。
お客様に信頼されるというのは共感・共鳴する、感謝が持てる＝継続的に使いたいということだそうで私たちも消費者として考えれば当たり前の話ですね。信頼されれば需要が増え、需要が増えれば儲けが増えるで
儲かりたいなら信者を作れと変な言い回しですが、おっしゃっておりました。儲けとは信者と書きます。
以上 ５時間に及ぶ研修会にご参加頂きました企業の皆様お疲れさまでした。
大きなお土産となって会員企業各社が発展する事を祈念いたしております。
青年部 北川
